Μάθημα : ΔΙΕΘΝΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Στόχος Ενότητας: Η ανάλυση των στρατηγικών κινήτρων διεθνούς επέκτασης, η αξιολόγηση ελκυστικότητας ξένων αγορών, η επιλογή της βέλτιστης μεθόδου εισόδου και η προσαρμογή του διεθνούς μίγματος μάρκετινγκ.

Περιεχόμενο & Θεματικοί Άξονες:

• Κίνητρα Επέκτασης σε Διεθνείς Αγορές: Κορεσμένες εθνικές αγορές, μικρό μέγεθος ή χαμηλή ανάπτυξη εγχώριας αγοράς, αναζήτηση νέων πελατών, πιέσεις κόστους και διαφοροποίηση/ισορροπία χαρτοφυλακίου.

• Διαδικασία Επιλογής Ξένων Αγορών:

  • Μακροοικονομικά Ζητήματα: Οικονομικό, κοινωνικο-πολιτισμικό και πολιτικο-νομικό περιβάλλον (PESTEL).

  • Μικροοικονομικά Ζητήματα: Ελκυστικότητα αγοράς (μέγεθος, ανταγωνισμός, δυνητικά κέρδη) σε συνάρτηση με τις δυνατότητες της επιχείρησης (πόροι, δεξιότητες, διαφοροποίηση).

• Μέθοδοι Εισόδου σε Ξένες Αγορές:

  • Έμμεσες Εξαγωγές (Indirect Exporting): Εγχώριοι εξαγωγικοί έμποροι, αντιπρόσωποι με προμήθεια, piggy-backing (χρήση δικτύων τρίτων παραγωγών), εξαγωγικοί συνεταιρισμοί.

  • Άμεσες Εξαγωγές (Direct Exporting): Ξένοι αντιπρόσωποι/διανομείς, εκπρόσωποι πωλήσεων εγχώριας βάσης, ξένα γραφεία πωλήσεων/θυγατρικές, απευθείας πωλήσεις μέσω διαδικτύου.

  • Συμβατικές Μέθοδοι: Αδειοδότηση (Licensing) τεχνολογίας/τεχνογνωσίας και Δικαιόχρηση (Franchising).

  • Συνεργατικές Μορφές & Άμεσες Επενδύσεις: Συμβατικές και συμμετοχικές κοινοπραξίες (Joint Ventures), Άμεσες Ξένες Επενδύσεις (FDI - εξαγορές τοπικών μονάδων ή greenfield επενδύσεις).

• Παράγοντες Επιλογής Μεθόδου Εισόδου: Εξωτερικές μεταβλητές (μέγεθος αγοράς, δασμολογικά εμπόδια, πολιτικός κίνδυνος, πολιτισμική και γεωγραφική απόσταση) έναντι εσωτερικών παραμέτρων (διαθέσιμοι πόροι, διεθνής εμπειρία, βαθμός επιθυμητού ελέγχου).

• Διεθνείς Αποφάσεις Μίγματος Μάρκετινγκ (4P):

  • Προϊόν: Πότε δικαιολογείται η τυποποίηση (υψηλό κόστος Ε&Α, πολιτιστική αυθεντικότητα, παγκόσμια ομοιογενή τμήματα).

  • Προώθηση: Τοποθέτηση βάσει Παγκόσμιας (GCCP), Ξένης (FCCP) ή Τοπικής (LCCP) καταναλωτικής κουλτούρας.

  • Τιμολόγηση: Υπολογισμός κλιμακούμενου κόστους εξαγωγής, παράλληλες εισαγωγές (grey markets), μεταβιβαστική τιμολόγηση (transfer pricing) και αντιπραγματισμός (counter-trade).

  • Διανομή: Διαχείριση τοπικών δικτύων, ιδιαιτερότητες υποδομών και ρυθμιστικοί περιορισμοί.